Mike's Blog

これまで読んできた本を引用を含めて紹介します。 Introducing books I have read including citation http://www.arsvi.com/w/km18.htm

竹田陽一・栢野克己『小さな会社★儲けのルール――ランチェスター経営7つの成功戦略』を読んで

 

小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略
 

起業される方、中小企業の経営者におすすめの一冊。以下に重要と思われる箇所を引用します。

弱者は先発会社と差別化し、同じやり方をしない

弱者は小規模1位主義、部分1位主義を狙え

弱者は強い競争相手がいる業界には決して参入しない

弱者は戦わずして勝ち、勝ちやすきに勝つことを狙う

弱者は対象を細分化する

弱者は目標を得意なもの一つに絞る

弱者は軽装備で資金の固定化を防ぐ

弱者は目標に対して持てる力のすべてを集中する

弱者は競争相手に知られないよう、静かに行動する(p.55-56)

商品戦略4大原則と七つのヒント

原則その① 「なに」を「どこ」で売って「ナンバーワン」になるかを「意識」して決める

原則その② 過去に扱ってうまくいった商品は成功率が高い

原則その③ 市場規模の大きな商品、これから伸びる商品には手を出さない

原則その④ 商品・業種は一つに絞る

ヒント① 大企業がやらない商品

ヒント② 同業が弱い業界

ヒント③ 手間のかかるローテク商品

ヒント④ 嫌われものの商品

ヒント⑤ ○○限定商品

ヒント⑥ 細分化=用途や客層や価格別に分けて対象を絞る

ヒント⑦ 売る側と買う側のズレを狙う

ヒント⑧ 業界の悪慣習のスキをつく(p.96)

エリア戦略3大原則と四つの効能

原則その① 強い競争相手が少ないエリアを選ぶ

原則その② 営業エリアを狭い範囲に絞る

原則その③ 絞ったエリア内で集中的にお客を増やす

すると、

効能その① ムダな移動時間が少なくなる!

効能その② お客との面会時間が増えて売り上げが上がる!

効能その③ エリア内でのシェアが高まる!

効能その④ 競争相手が逃げ出す……業績アップ!(p.129)

客層戦略3大原則

原則その① 弱者は、大手が本気にしない客層に絞る

原則その② あなたの顔と性格に合う客層がある

原則その③ 法人向けでは、中小企業の社長が狙い目(p.144)

人は見知らぬ人に対して警戒心を働かせるもの。だから、初対面で断られるのはあたりまえ。(p.164)

最初の面会時には売りたい気持ちをぐっとおさえて情報収集に徹しよう。そこで見込みがなさそうなら、二度と訪問しなくていい。見込みがありそうなら、再度訪問してみよう。(p.168)

営業戦略3大原則

原則その① どんな業種でも、とにかくエンドユーザーにできるだけ近づこう!

原則その② 訪問式営業の場合は、再度訪問式で営業せよ!

原則その③ 広告も再度訪問式&お金をかけない&エリアを絞った接近戦で!(p.191)

競争相手以上に、お客から好かれ

競争相手以上に、お客から気に入られ

競争相手以上に、お客から忘れられないようにする(p.198)

好かれて「お客」になってもらうためには、お客の立場で考えることが大切。まずは、お客と直接、接するところを総点検。お客に不便や二度手間をかけているところを改善しよう。(p.203)

<好かれる名刺のコツ①――電話・FAX番号は大きな文字で>

お金をしっかり握っているのは中高年やシルバー層です。だから名刺の字は大きくする必要があります…

<好かれる名刺のコツ②――法人の種類は社名のあとに>

<好かれる名刺のコツ④――住所だけでは場所がわからない>

<好かれる名刺のコツ⑤――顔写真を入れる>

商売は顔を売ること…

<好かれる名刺のコツ⑥――名刺のウラも使いましょう>

(p.204-208)

お客に対して「感謝」をしよう。(p.219)

・気に入られるハガキのコツ

①入金のお礼

②その都度ハガキ

③定期メール

④徹底させる

⑤意味を忘れない(p.221)

・…「お客の役に立ちそうな情報を送る」こと。普段、読んでいる新聞や雑誌で、お客の役に立ちそうな記事があれば切り抜き、コピーして「ご覧だとは思いますが、念のために」と一言書いてFAXまたは郵送するのです…「ここまで自分のことを気にかけてくれているのか」と感心されます…お客が関心を持っているテーマの本や講演テープ、テレビ番組があれば、それを録画ダビングして送る。また、得意先の会社や社長が新聞や雑誌に紹介されたとき「記事を見ました。素晴らしい内容でしたね」とすぐにFAXやハガキを出す…以上のような「お客にとって役に立ち、予期せぬサービス」を続けると、お客はとても喜び、その行動は信頼に発展します。信頼されると…需要が発生したとき、真っ先に問い合わせや発注を受けます。(p.229-230)

顧客戦略4大原則

...

原則その② 顧客戦略の基本は3ステップ(感謝は態度で示せ)

ステップ1 初めての人に好かれて「お客」になってもらう

ステップ2 「お客」に気に入られて「リピーター」になってもらう

ステップ3 「リピーター」が他の人にも紹介してくれるような「ファン」になってもらう

原則その③ これらすべてに共通するキーワードは「お客が思っている以上のなにか」をすること

原則その④ 慢心してはいけない(p.233)

・普通の人は、まず時間の絶対量を増やさなければ質も上がりません…ポイントは狭い分野に集中して投入し、研究することです。(p.255-256)