Mike's Blog

これまで読んできた本を引用を含めて紹介します。 Introducing books I have read including citation http://www.arsvi.com/w/km18.htm

佐藤昌弘『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』を読んで

 

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

 

 自営業の方、営業職の方におすすめの一冊。以下に重要と思われる箇所を引用します。

・『お客が欲しいというものを、売ってはいけない』と私は言いました…その理由は、「お客さんは自分自身が欲しいものを知らない」から。(p.30)

・お客さんは、物を買いに来ているのではないのです。「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れようとしているにすぎないのです。(p.34)

・…セールスのステップというのは、極めて単純なのです。

①あなたが望んでいるものは、本当は何ですか?

②では、これがあなたにピッタリの商品ですね。(p.43)

 

・「まめに顔を出せ」「まめに電話しろ」「まめにハガキ出せ」…これは売れます…継続すれば業績は上げられます…誰も継続できないからこそ、継続するだけでいいのです。(p.51-52)

・「良好な人間関係」=「人柄」X「接触頻度」…それでも、この方程式を知ったからといって、相変わらず契約は決まらないのです。なぜなら、人柄だけでモノが売れるような余裕のある時代は終わったからです。(p.53-54)

・アダルトなパーソナリティというのは…非常に冷静で偏りのない判断をする自分…あなたがアダルトで接すると、相手もアダルトで返してくれるようになるのです…「何か困っていることがあるのですか?私でよければ相談に乗りますよ」となると、相手は冷静なアダルトで語り始めるというわけです。(p.75-76)

・5分で人間関係を構築するためには…“人柄”をしっかりと伝える必要があるのです。そのために最適な方法、それは、あなたの6~9歳の幼少時代のお話をしてあげることなのです…ご両親との印象深い出来事と、それに対してのあなたの感情…その想い出に加えて、そうした過去の経験が、いまのあなたのセールスの姿勢や使命感にどのようにつながっているのか、ということをお話ししてあげて欲しいのです…あなたの本心をしっかりと伝えることが大切なのです。(p.94-95)

魔法のセールストーク・4ステップの流れ

ステップ1 お客に、ファースト・マジック・クエスチョンをする

ステップ2 マインド・キー・クエスチョンを使って、より深く要望を聞く

ステップ3 お客の要望を整理し、相手に確認させる

ステップ4 お客の要望にピッタリの商品・サービスを提案する(p.102-104)

・お客さんは何から語ればいいのか、まったくわかっていません。だからこそまず最初に、「今日、○○なわけですが、いまのXXに何かご不満でもおありなのですか?」という質問を投げかけるわけです…(ファースト・マジック・クエスチョン)…お客は、自分が行っている行為の裏にある、本当の欲求を語り始めます…お客が…語り始めた情報をヒントに、話を広げていくのです…について困られているわけですねもうちょっと具体的に教えてもらえますか?…(マインド・キー・クエスチョン)…次のプロセスは、要望の確認プロセス…真の欲求を、すべて再確認するというプロセス…そして最終プロセスの、提案という作業を終えて、クロージングに入っていくわけです。(p.105-107)

・マインド・キー・クエスチョンというのは、次の2つです。

①お客が語る言葉の「あいまいな表現」を具体的にする質問

 

「たとえば?」「(もう少し)具体的に言うと?」

②根拠を聞きだす質問(極端化)

 

「○○だと、何かXXすぎるのですか?」(p.126-127)

・ステップ2の終わりのサインは…お客の言葉が、先ほど語ったことの繰り返しばかりになるのです。(p.132)

表と裏・60の顧客心理

表の欲求30    ⇔     裏の欲求30

1.夫または妻        すけべに生きたい

2.経済的な安定       浪費したい

3.健康と体力増進      マゾヒスティック

4.子供と家族        1人になりたい

5.神・宗教         ちょっとした犯罪

6.達成感          中途半端でいい

7.正直・誠実        だましたい

8.仕事上の満足度      あきらめてもいい

9.人々への愛・奉仕     だまされたい

10.教育           努力したくない

11.自尊心          怒って欲しい

12.責任感          責任をとりたくない

13.リーダーシップ      人に頼りたい

14.心の平安         動揺・激情が欲しい

15.自主・独立        烏合の衆でいい

16.知性と知恵        下品にしたい

17.理解力          わからなくていい

18.質の高い生活       低次元の生活

19.幸福・積極的な態度    ひねくれて生きたい

20.楽しみ          飽き飽きしたい

21.自制心          欲求をぶつけたい

22.向上心          落ちてみたい

23.能力           何もしたくない

24.想像力と創造性      凡人でいい

25.許し           厳しくしたい

26.寛大さ          いじわる・嫌味を言いたい

27.平等           差別されたい・したい

28.友情           自分だけでいい

29.美            汚したい

30.勇気           逃げたい(p.135)

・必要なのは、すべての関係者から、余すことなく欲求を吐き出させるということなのです。「あなたのご要望は、よく理解できました。だからこそお聞きしますが、あなたが重要視したほうがいと思われる方は、他に一切いらっしゃいませんか?」これでキーマンをすべて特定するわけなのです。(p.140)

「もう、これ以上かかるんだったら、検討するまでもない、検討外だと思ってしまうような価格と言うと、たとえばどれぐらいの価格ですか?」…それを「1.3」で割る…それがアッパーリミット…「1.7」で割った数字…割安感を感じてもらえる価格帯…(p.142-143)

・ステップ3の最後に、もう1つだけやるべきことがあるのです。それは、お客が、本当に条件をすべて出したかどうかを確認するプロセスです…「本当に、これで確かですよね?」(p.146-147)

最優先事項を聞いておく(p.148)

・ラストステップ…相手の要望を1つひとつ満たしていることを説明しながら伝えれば、それでOKなのです。(p.150-151)

・ひととおり内容を説明した後、最後に一言。「いかがされますか?」…クロージングプロセスでは、「無言」こそが最強のセールストークなのです。(p.160-161)

わかりやすさは「一意性」を厳守すること(p.166)

・相手の心を汲む…自分が認められたという感じ…(p.205)