Mike's Blog

これまで読んできた本を引用を含めて紹介します。 Introducing books I have read including citation http://www.arsvi.com/w/km18.htm

ホイラー,エルマー『ホイラーの法則<新装版>――ステーキを売るなシズルを売れ!』を読んで

 

ホイラーの法則―ステーキを売るなシズルを売れ!

ホイラーの法則―ステーキを売るなシズルを売れ!

 

 セールスパーソンにおすすめの一冊。以下に重要と思われる箇所を引用します。

・どんな…のなかにも、人々がそれを買おうと思う理由がひそんでいるものである。このような理由を「シズル」と呼ぶ。見込み客に会いに行く前には、心の中に、見込み客が重要だと考える「シズル」を準備しておきなさい。このようにしてはじめて「準備されたプレゼンテーション」が可能になるのである。(p.10-11)
・すぐれたプレゼンテーションは、できるだけ少ない言葉から成り立っている…最初の言葉ですばらしい第一印象を与えるように努めなければならない。相手は、あなたの最初の一〇語によって、あなたやあなたの商品についての「すばやい判断」を下すものだ。(p.13-14)
・よい売り言葉であるためには、「保証付の言葉」を「保証付のテクニック」で補強しなければならない…早くいうと同時に――動作をそえていうことである。それから、できるなら、あなたのしたことをお客にまねさせることだ。(p.20)
・セールス、特にクロージングの段階においては、あなたの欲する答を引き出せるような、誘導的な質問をするコツを身につけていなければならない…もしもと聞かないで、どちらと聞くのだ!いつ、どこで、どうして、と聞くのだ!(p.25)
・…言い方に気をつけよ…(p.28)

1 自己保存の基本的購買動機…自分自身が食べること、着ること、身を守ること…まず自分自身のことを考える…
2 ロマンスの基本的購買動機 一度食べる、着る、身を守る、の欲望が満たされると、われわれの考えは次にレジャーに向けられ…ロマンスが問題になってくる…
3 金銭の基本的購買動機…金さえあれば、食物だろうと、衣服だろうと、身の安全だろうと、ロマンスだろうと、いつでも欲しいときに意のままに手に入れることができる…(p.37-38)
・まずお客に品物をさわらせ、それを手にとらせることだ。(p.46)
・大事なことは、どれだけ多くかかるかでなく、どれだけ節約になるかを強調することだ。(p.47)
・「もしも」は消極的だが、「その時」は楽天的だ!(p.62)
・…議論ではなく、決定を手に入れよ。(p.67)
・しゃべればしゃべるほど、相手は…胸のうちを語ってくれるわけだ。それによって、これからどうやったらよいか狙いをつけることができる。(p.69)
・…利益を概括して述べよ!(p.72)
・販売説明とは、一定の順序でならべられた「保証付の言葉」をつらねたものにほかならない。(p.175)
・相手に売り込むためには――相手が好む餌を与えよ!(p.182)
・…お客の反対をあらかじめ調べておき、それに対する答を準備しておく。そして、反対の最初のきざしが見えたら、ただちにそれを用いることだ。(p.187)
・ある人にとっては「シズル」であることも、別の人にとっては馬の耳に念仏であることもある。だから、「シズル」をそれぞれの見込み客に合わせて用いることだ。(p.220)

...すべてはあなたのいうことと、そのいい方にかかっている。(p.225)