Mike's Blog

これまで読んできた本を引用を含めて紹介します。 Introducing books I have read including citation http://www.arsvi.com/w/km18.htm

福永雅文『「営業」で勝つ!ランチェスター戦略』を読んで

 

「営業」で勝つ!ランチェスター戦略 (PHPビジネス新書)

「営業」で勝つ!ランチェスター戦略 (PHPビジネス新書)

 

 セールスパーソンにおすすめの一冊。以下に重要と思われる箇所を引用します。

・戦略とは、目標達成のためのシナリオと資源の最適配分です。何をどのようにやるのかという意思決定の領域です。戦術とは戦略実行の手段です。意志伝達、あるいは行動の領域です。(p.4)
・戦闘力=武器効率X兵力数…敵に勝ちたければ敵を圧倒する武器か兵力数を用意すればよい…武器効率が同じであれば兵力が多い少ないによらず、倒される兵力数は一致する…(p.25-27)
・戦闘力=武器効率X兵力数の2乗…確率戦、広域戦、遠隔戦では兵力数が勝敗の決め手となると考えるのが自然です。(p.29-34)
・小が大に勝つ3つの原則…
ランチェスター第一原則が適用する一騎討ち戦、局地戦、接近戦で戦う
② 武器効率を高める(兵力の比以上に)
③ 兵力を集中する(局所優勢で各個撃破する)(p.35-36)

第一原則(一騎討ち戦、局地戦、接近戦)……営業力=武器効率X兵力数
第二原則(確率戦、広域戦、遠隔戦)……営業力=武器効率X兵力数の2乗
…武器効率は商品力、兵力数は販売力です。(p.37-38)
・弱者の基本戦略は「差別化戦略」です…「一点集中」…「局地戦(地域や領域の限定)」「接近戦(顧客に接近する販売経路、営業活動、顧客志向)」「一騎打ち戦(競合数の少ない競争)」「陽動戦(奇襲戦法)」が弱者の戦略です。(p.40-41)
・総合的には強者であっても局面では弱者の戦略をとるべき…戦略は市場単位、競合局面ごとに策定すべきもの…(p.43)
・…弱者は広報活動に力を入れるべき…(p.51)
・客層を差別化しよう。(p.54)
・①ライバルにやられてくやしいことを先に自社でやろう ②ライバルにマネされないことをやろう ③お客様にとってメリットのあることをやろう。(p.57)
・あれこれアピールしても顧客や世間には伝わりません…3大差別化ポイント…(p.63)
・差別化の本質は他者を質的に上回ることです。(p.64)
・敵軍そのものを攻撃するよりも、敵軍の生産・補給路を断ち、自国の補給路を維持し、生産力を高めることが重要…(p.71)
・競争なくして、成長なし。(p.77)
・大切なことは敵を絞ることです。(p.98)
・集中化X差別化=1番化(p.108)

●自社は何ができる会社か
●どんなことが得意なのか、何なら1番なのか、どんな実績があるのか
●顧客にどんな価値や問題解決を提供できるのか
●同業者とどう違うのか、差別化ポイントを三つで言い切る(p.163)
・勝負のポイントは潜在ニーズです。口には出さないが本当に解決したい課題はなにか、顧客自身が気付いていない課題や願望もあります。そのことをヒアリングであぶり出す…(p.164)
・ニーズとは不の要素です…不満、不安、不快、不便、不都合など。不満を満足に、不安を安心に、不快を快適に、不便を便利に、不都合を好都合に変えていくのが問題解決…(p.167)

F…製品の特徴
A…製品の利点
B…購入者が得られるメリット
E…証拠となる事実(p.168)