Mike's Blog

これまで読んできた本を引用を含めて紹介します。 Introducing books I have read including citation http://www.arsvi.com/w/km18.htm

ベドガー,フランク『私はどうして販売外交に成功したか』を読んで

 

私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)

私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)

 

 営業職に従事されている方におすすめの一冊。以下に重要と思われる箇所を引用します。

・私は熱意こそ、販売に成功する最大唯一の要素であると確信している。(p.8)
・…「情熱の人となるには、情熱をこめた行動をせよ」…(p.10)
・…この販売の仕事というものは、せんじつめると、たったひとつの事柄になる。『できるだけたくさんの人に面会する』ということに尽きる…毎日四、五人の人に会って、熱心に話をもちかけてみるがいい。ただ、それだけのことできっと成功する。(p.12)
・私が自分自身の記録について徹底的に研究していたことが、自己反省と発奮に非常に役立ち…はるかに有意義であった。(p.16)
・このスピーチの訓練と経験を積んだおかげで、人に接して打ちとけた話ができるようになり、自分自身の力というものに対して自ら理解するようになり、さらに自分の視野をも広げることができた。(p.21)
・「慎重にものを考え、プランを立てるために十分な時間を使い、そのうえで果敢に実行する」…(p.24)
・『朝寝坊で長生きをする人は割合に少ないし、またそれで成功した者はほとんどいない』。(p.26)
・…人はその欲するところに従って行動するときのみ、労力と時間を惜しまずに働くものである。(p.32)
・相手の反対に対しては、絶対に反抗する様子を見せてはなりません。あくまで相手の意見を尊重しながら、しかも相手がこちらの立場を承認しなければならなくなるような質問をさりげなく相手につぎつぎと投げかけるべきです…相手の意見には反対することなく、どこまでも質問をつづけることです。(p.34)

(1) 面会の約束をすること 相手に待たれるようにせよ…
(2) 準備をすること…
(3) 主なる論点は何か…相手に興味を起こさせる主な点は何か…突けばくずれる相手方のいちばん弱点とするところは何か…
(4) 主な論点を書きとめておくこと…
(5) 質問を発すること…
(6) ダイナマイトを爆発させること 何か相手を驚かせるようなこととか、意表をつくようなことをしなければならない…
(7) 恐怖心を起こさせること 基本的にみると、人に行動を起こさせる動力となる要素は…利益を得ようとする欲望と、損しては困るという恐怖心…
(8) 信用を得ること…
(9) 相手の能力について正直な評価をすること…
(10) 必ず商談が成立すると信ずること…
(11) 対談中にはあなたという言葉を使うこと…相手方の立場に立って物事を考え、相手方の立場からみた希望や必要や欲望について話すべきである。(p.45-51)
・…競争相手をほめる…(p.70)
・最も早く人の信用を獲得する確実な方法は、「証人」を持ち出すことである。(p.73)
・…初対面の印象の九〇パーセントまでは服装から受けるものである(p.76)
・まず面会したくなるように仕向け、面会の日時を約束することに努力し、しかる後に商品を売る努力をすべきである。(p.125)

1 結論は最後の止めをさすときまで出さないこと
…(1)相手の注意を惹くこと、(2)興味を起こさせること、(3)欲しいという気持にさせること、(4)商談の成立…
2 要点をかいつまんで話すこと…
3 言葉の魔術を活用する
…重要なことは、説明をしている間に、たびたび自分のいうことに対して、見込客の口から…賛成の言葉を吐かせるように仕向けることである…
4 反対する客を歓迎する…
5 どうしてですか?そのほかに何かわけがあるのではありませんか?という問いかけをする…
6 ここに署名してくださいと見込客に頼む…
7 契約と同時に小切手をもらう。金を受け取ることを遠慮してはならない(p.155-159)
・勇気というものは、物事を恐れにことではなくて、恐怖心を克服することである。(p.179)