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Mike's Blog

これまで読んできた本を引用を含めて紹介します。 Introducing books I have read including citation http://www.arsvi.com/w/km18.htm

横山信弘『絶対達成する部下の育て方――稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」』を読んで

 

絶対達成する部下の育て方――稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」

絶対達成する部下の育て方――稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」

 

 営業職の方におすすめの一冊。以下に重要と思われる箇所を引用します。

・どうしたら営業は結果が出せるのか…
一つ、目標予算に焦点を当てる
一つ、行動力を圧倒的に増やす(p.5)
・1秒以内に自分の目標が言えないのであれば、どんな言い訳も通じません。(p.21)
・大切なのは、「君の営業予算はいくらだ?」と繰り返し尋ねること…目標に対する不足分がわかります。この不足分は「空白」となります。脳に空白があれば、その空白を埋めたいという心理欲求が働き、能動的に行動するものです。(p.26-27)
・当たり前のこと、確実なことをするとき、人はモチベーションや感情に左右されることなく行動します…当たり前だと思うためには、「インパクトX回数」が大切です。(p.34-35)
・営業が結果を出すために必要なことは2つあります。一つは…目標に焦点を当てること、そしてもう一つはお客様との接触回数を増やすこと…(p.42)
・…「理解=言葉X体験」…(p.48)
・小さな成功体験を重ねることがポイントなのです。(p.53)
・…確実に成功体験を得るためには、自分が能動的に行動することで、間違いなく達成できる指標をつくることが大切なのです。(p.53)
PDCAサイクルを回すときには…行動を変えること、行動スピードを上げることが大事です。(p.56)
・…プランを行動(D)するときに大切なのは、やりきることです。(p.60)
・やりきる習慣を身につけるときに注意が必要なのは、プランは一つだけに絞ることです。(p.70)
・予材はすべてオープンにさせること、これが「予材管理」の絶対ルールです。(p.95)
・「白地」は「予材管理」の中で、一番重要な要素です。(p.99)
・あなたの会社の中には膨大な「予材」が眠っています。(p.106)
・「予材管理」と大量行動はセットです。(p.110)
・既存のお客様に対して「さらに、どれだけ上積みできるか」と、新規・休眠のお客様に対して「どれだけ開拓できるか」の2つです。(p.112)
・組織で目標を達成させるために、全営業が2倍の「予材」を積む。このシンプルさが「予材管理」の大きな特徴です。(p.117)
・…営業には「仕事がなくなることはない」…(p.119)
・作業効率を高めるには、似た作業を連続させる…(p.133)
・行動量を増やしてやるべきことは、お客様とのペーシングです…相手との信頼関係を構築することです。(p.144)
・ネタがないからお客様のところに行けないのではなく、お客様のところへ行ってないからネタがないのです。人間は、顔を見ると話題が出てくる…(p.151)
・まずは外に出るのです。お客さまと会うのです。それを愚直に繰り返すのです。(p.154)
・重要なことは、自分で創意工夫し、自ら改善することです。(p.171)
・会議で大切なのは、過去の情報を共有することではなく、未来のこと、今後の計画を「どうするか」と考え、コミットしていくこと…(p.173)