Mike's Blog

これまで読んできた本を引用を含めて紹介します。 Introducing books I have read including citation http://www.arsvi.com/w/km18.htm

ケネディ,ダン・ザクラ,マット『ダン・S・ケネディの妥協なく売るためのブランディング戦術23――御社のセールス力を倍増させる「信用力」の作り方』を読んで

 

 中小企業の経営者ならびに営業職に従事されている方におすすめの一冊。以下に重要と思われる箇所を引用します。

・お金は明確な根拠を持って人から人へ、場所から場所へ移動する…(p.25)
・価値が高ければ、人はお金と引き換えにする…マーケティングおよびセールスとはつまり交換である。(p.26)
・…物を売っても安定やエクイティは得られないという事実…発信者が見込み客や顧客が信頼を寄せる人間でない限り、その行為は逆効果となり、商品・サービスの価値を著しく下げてしまうという事実。(p.27)
・…信頼というプラスの要素がどれほど強力で貴重か…(p.28)
・人は間違った理由から信頼を抱く。(p.32)
・ここで見えてくるのは、城壁に囲まれ人を寄せつけない排他的グループ内でうまく売り込みを行なえば、何らかの絶大な力が働く…(p.38)
・…仕事の難しさを軽視してしまう断トツ1位の要素は、見込み客・クライアント・患者が持つ恐怖心に関係している。恐怖心…それを取り除くことが必要なのに、その点を重要視するマーケターはほとんどいない。(p.43)
・…セールスマンと一緒にいる自分自身を信頼できない…(p.46)
・顧客が引きつけられる9要素
1.「うそ偽りない」人間か(誠実さ)
2.真実を話しているか(信用性)
3.知識が豊富で優秀か(確実性)
4.自分に合っているか(関係構築の可能性)
5.顧客の声を聞いているか、それとも「売り歩いている」だけか(独自のソリューション)
6.全体的に見て頼れる存在か(安全性)
7.今後の計画を自分は(十分に)理解しているか(安心感)
8.ベストの選択か。他の選択肢はどうか(優位性)
9.適正価格か(価値)(p.57)
・人は皆、誰のものでもない正真正銘の自分だけの個性を1つは持っている。それを最大限に活かそう。顧客はそこに引きつけられる。(p.59)
・…自分自身の信用性の背景を作り上げることと、心構えができた見込み客を相手にセールスを行うこと…(p.61)
・…信頼を得るには地位の確立が必要不可欠なのだ。(p.80)
・…他人にはない独自の強みがなければ、結局はすべて台無しになってしまうのだ。(p.94)
・信頼できる第一人者やアドバイザーの地位を望むのなら、本を出版しよう。(p.100)
・多くの点で、一貫性は信頼を生み出す大事な要素となる。(p.132)
・何を売るにしても、何らかの権威を確立することが必要だ。(p.174)
・問題は、相手がどう受け取るかなのだ。(p.209)

① 見込み客の第一の欲求は何か?
② その欲求と共鳴する言葉やフレーズは何か?
③ あなた/商品/サービスを、その欲求を満たすための正しい手段にするものは何か?
④ どうすれば自分の持つ利点の重要度を上げられるか?
⑤ どうすれば最高にいい形で価格の提示ができるか?
⑥ どうすれば最高にいい形で信頼性の高いアドバイザーとしての地位を強化できるか?(p.215)
・「所得と富の逆ピラミッド」の先端部に属する人たちは、ただ単に、他の人たちができるのにしようとしないことをたくさん実行しているだけなのだ。(p.223)
・あなたが活用すべき重要な証拠が4種類ある。
① コンセプトの裏付けとなる証拠
② 個人的な関連性を裏付ける証拠
③ 約束された利益と結果を裏付ける証拠
④ 優位性を裏付ける証拠(p.242)
・…最も優位な立場を得たものが最も信頼される…(p.246)
・「限定性」と「承認」が合わさると、最大級の強力な動機付けとなる。(p.279)
・良いクライアントからの紹介客…実力者や影響力を持つ人物から受けた紹介は常に強力だ…(p.285)
・…あなたが信頼に値する人間である限り、クライアントをたった1人獲得するだけで、将来の展望に悩む必要はなくなるという。(p.287)