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Mike's Blog

これまで読んできた本を引用を含めて紹介します。 Introducing books I have read including citation http://www.arsvi.com/w/km18.htm

神田昌典『口コミ伝染病――お客がお客を連れてくる実践プログラム』を読んで

 

口コミ伝染病―お客がお客を連れてくる実践プログラム

口コミ伝染病―お客がお客を連れてくる実践プログラム

 

 マーケティングに関心をお持ちの方におすすめの一冊。以下に重要と思われる箇所を引用します。

・勝ち組は、変化を楽しむことができるのだ。(p.20)
・…自分が売りたいものを販売するのではなく、お客が欲しいものを販売する。(p.31)
・チャンスは、一瞬にしか訪れない。そのチャンスを逃してしまうと、次のチャンスはなかなか来ない。(p.37)
・…「会社が取るべき営業戦略は、導入期、成長期、成熟期に応じて違う」…(p.38)
・…期待と現実のギャップが、人の気持ちを動かすのだ。(p.57)
・お客の期待を徹底的に下げることが重要だ。お客の期待を落としておいてから、それ以上のサービスを提供する。(p.59)
・…口コミになるには、商品品質だけではなく、劇的な体験や、伝言ゲームをスムーズに行っていくための仕掛けが必要になる。(p.62)
・ギャップ=現実-期待(p.64)
・お客様の声を聞く…(p.72)
・重要なのは、その口コミが、ただ単に幸運なケースなのか、それとも、しくみとして再現できるケースなのか…(p.78)
・口コミが起こりやすい業界というのは、「誰とでも話題にできる商品」を取り扱っており、そしてその話題となった商品が、「複数人数で利用されるもの」である。(p.80)
・…話題にする対象を特定する…話題になるタイミングを特定する…(p.89)
・災難は人の注目を集める。そして災難は、自分で演出するものである。(p.102)
・人は、物語を覚えやすい。そして物語は、人に伝えやすい。(p.105)
・良い商品を開発するには必ず苦労話がある。その苦労話を語ればいいのである。(p.107)
・敵を設定すると、まとまりの悪いグループの結束力を強めることができる。(p.109)
・〇〇からお友達を救ってあげよう!(p.111)
・私どもは、〇〇を断固拒否します。(p.115)
・とにかくお客から共感を得ることが、大事である…共感というのは、表の欲求から起こるのではなく、裏の欲求から起こる。表の欲求は、建前。裏の欲求は、本音。(p.122)
・「一体、お客は、どんなことに夜も眠れないほど、怒りや不安を感じているか?」
「一体、お客は、どんなことに抑えきれない喜びを感じているか?」(p.124)
・お客をヒーローにするのである。ヒーローになったお客は、しゃべりたい。しゃべらないとがまんできない。(p.127)
・行列は供給を絞ることによって、自ら作るものである。その行列に並んだお客は、苦労して得たその希少な体験を話したがる。(p.137-138)
・お客を絞り込む…(p.140)
・口コミの伝染プロセスで鍵となる設定条件は、次の六つである。
① 伝染させる人
② 話題になる商品
③ 話される場所
④ 話題となるきっかけ
⑤ 伝えられるメッセージ
⑥ 記憶に粘りつくツール(p.151-152)
・…さんは、私どものことを、なんておっしゃってました?(p.175)
・…効果的な伝言メッセージを作る二つの秘訣…ひとつめの秘訣は、あなたの会社の商品を、ズバリ二〇秒以内に説明する…もうひとつの秘訣は、伝言メッセージに、商品の特徴を二つ入れること。(p.176-178)

■口コミが伝染していくためには、伝染力のある人が必要…
■一五〇人を目安として、口コミ活動の中核となる紹介マンを選出する…①過去に紹介をしてくれた人、②紹介されて、お客になった人、③オピニオンリーダー、キーマンとなる。
■口コミの伝染プロセスを構築するために重要なことは、口コミが起こる、その一瞬を、詳細に描写することである…誰が、どの商品を、どこで、どんなきっかけで、どのように、しゃべっているか分かる。
■…口コミが伝染するのも、ほんの一瞬。その一瞬をできるだけ多く再現する…(p.185-187)

口コミを広げるためには、誰に鈴を付けたらいいのだろう…
紹介されたお客は、まずどの商品を購入するのか…
お客は、どこの場所で、自分の商品を話題にするか…
トップ紹介マンは、どんなきっかけで、その話題を出すか…
トップ紹介マンは、どんな言葉を使って説明しているのか…
話題になった商品を売上につなげるには、どのようなツールを作ればいいか(p.186)
・お客様の声を集める…コルクボードを、お客、そして社員の眼に届くところに掲げる。そして返ってきたお客様の声をペタペタと貼る…ニュースレターを発行する…定期的にお客に郵送する…キレイに印刷しない…パーソナルな情報を入れる…パーソナルな情報を出せば出すほど、相手も身近に感じてしまう…お客のコミュニティを作る…「お客様の声」を、ニュースレターに掲載する…携帯できる伝染ツールを作る…携帯可能なサンプルや紹介カード、しおり…紹介してくれた人には、すぐお礼を差し上げる…小冊子を作る…商品の購買判断の基準…商品を買う前のチェックポイント…イベントを開催する…「ブランドを確立すること=熱狂的なファンをつくること」…(p.202-242)
・世の中には、作用と反作用がある。お金が欲しければ、お金を与える。お客が欲しければ、お客を与える。情報が欲しければ、情報を提供する…お客に話題にされたければ、話題を提供する。(p.254)