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Mike's Blog

これまで読んできた本を引用を含めて紹介します。 Introducing books I have read including citation http://www.arsvi.com/w/km18.htm

横山信弘『「空気」でお客様を動かす――商品の実力以上に売る技術』を読んで

 

「空気」でお客様を動かす

「空気」でお客様を動かす

 

 営業・販売職の方におすすめの一冊。以下に重要と思われる箇所を一部引用します。

・人は何かを購入するとき、すべて経済合理性に基づいて意思決定しているわけではありません。空気によって、価値判断にバイアスがかかってしまう…(p.5)

① 自燃(じねん)客……空気に触れるとすぐ「その気」になるお客様
② 可燃(かねん)客……空気に触れ続けたり、空気を組み合わせることで、「その気」になるお客様
③ 不燃(ふねん)客……空気に影響されづらく、経済合理性に基づいて意思決定するお客様
…売る側にとって…最も重要なのは、「不燃客」の見極め…(p.6-8)
・…販売行為をする「人」によって、たとえ同じ商品でも「売れる」「売れない」が変わる…「場所」や「時代」「流行」によってお客様の購買欲は変化します。(p.9)
・お客様を動かす「空気」には、3つの種類があります。「世間の空気」「集団の空気」「個人の空気」…人を動かす空気は「同調性バイアス」によって作り上げられます。(p.22-23)
・扱う商品・サービスにふさわしい「空気」を作る必要があります。(p.25)
・「集団の空気」が影響力を及ぼすのは、自分との関係性の強い人たちが集まっているとき…(p.26)
・…「空気」の影響でニーズが変化するケースがある…(p.36)
・…「売る側」は、お客様に時間や労力という名のコストを支払っていただくプロセスに意識を向けるべき…(p.43)
・自分のことを気に入ってくれる人に対して、人は好意を感じます。(p.44)
・「愛の反対は、憎しみではなく、無関心である」(p.45)
・「好意の返報性」…「好きな人の喜ぶ顔が見たい」…(p.49)
・…何が「決め手」になったのかを尋ねてみる…(p.62)
・最初の意思決定が次の意思決定のハードルを著しく落とします。(p.67)
・…「ついで買い」「衝動買い」を促す創意工夫…(p.68)
・…「自燃客」は熱しやすく冷めやすいため、とにかくスピードが重要…(p.83)
・…「可燃客」…じっくりと外堀を埋めていく…(p.85)
・…「不燃客」…「数字で語る」…クールに対応する(p.89-90)
・売る側は、感情表現豊かに対応する必要…お客様に正しい判断材料をティーチングする…(p.99)
・財布のヒモを「緩める空気」…お客様が緊張感を覚えないような空気…(p.106)
・「売る側」が、「言葉」を過大評価している…(p.111)
・背中を押す際、「言葉」は大きな威力を発揮…(p.117)
・「空気マーケティング」…
① 【ペーシング】して、お客様の「安心・安全の欲求」を満たす。
② 【ティーチング】して、お客様の「心の抵抗値」を減らす。
③ 【リーディング】して、お客様の「意思決定」を促す。(p.126-127)
・売っている人の「気持ち」次第で、お客様がその気になるかどうか、大きく変わります。(p.133)
・「その気」がある人が、相手を「その気」にさせるのです。(p.139)
・自信を持つには、反復のトレーニングが必要…(p.140)
・営業や販売員は、言葉も大切ですが、「表情」の変化で人を動かすことができます。(p.156)
・大切なことは「顔」を見せること…(p.162)
・「能動販売」では、対応スピードがお客様の「安心・安全の欲求」を満たす重要なファクター…(p.166)
・どこまでも深く掘り下げる探求心…(p.174)
・体験した者でないと味わうことのできない知識が、強いインパクトを相手に与えます。(p.178)
・お客様の気持ちを大きくするためには、売り手のリアクションを大きくすること…(p.199)