Mike's Blog

これまで読んできた本を引用を含めて紹介します。 Introducing books I have read including citation http://www.arsvi.com/w/km18.htm

佐藤義典『ドリルを売るには穴を売れ』を読んで

 

ドリルを売るには穴を売れ

ドリルを売るには穴を売れ

 

マーケティングに関心をお持ちの方におすすめの一冊。以下に心に響いた箇所を引用します。

・あなたが何かを買うときには、売り手にとってのマーケティングが起きている…(p.13

1.ベネフィット――顧客にとっての価値

2.セグメンテーションとターゲッティング――顧客を分けて絞る

3.差別化――競合よりも高い価値を提供する

4.P-―価値を実現するための製品・価格・販路・広告(p.18

・…マーケティングは…体験して、感じて、その中からつかみ取るもの…(p.40

マーケティングとは、本質的には「顧客にとっての価値」を売り、その対価として、顧客からお金をいただくこと…(p.44-45

・顧客が「買う」という決断をするのは、顧客が得られる価値が、顧客が払う対価より大きいと感じるとき…(p.45

◎「顧客にとっての価値」を高める

◎顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす

◎値下げをするための努力をする(p.47

・…「生存欲求」、「社会欲求」、「自己欲求」…(p.53

・…お客さまに聞いたことあるの?(p.65

・求める価値、欲求が人や場面によって異なる…(p.77

・どこでどう切るか、選ぶかというのが戦略…(p.78

・…人口統計的セグメンテーションと心理的セグメンテーションの両方をうまく活用する…(p.83

・「競合より高い価値」を顧客に提供すること…「提供する価値の競合との差」が差別化…(p.111

差別化戦略のひとつ目…「手軽軸」…「手軽にすませたい」というベネフィットを求めている顧客を狙った差別化戦略…ふたつ目…「商品軸」…「良い商品やサービス」で差別化…3つ目の差別化戦略…「密着軸」…顧客に「密着」することで差別化…(p.113

・…自分の選ぶ差別化軸によっても絞るべきターゲットは決まる…(p.118

・ヒントは現場にある。(p.126

・『なぜ他店でなくて、この店に来ていただけたんですか?』…差別化のポイントを聞き出す質問…(p.134

・最後に勝つのは、勝ちたい、っていう執念、想いを持っているヤツ…(p.138

Product(製品・サービス)―-これを通じて顧客に価値がもたらされる

Promotion(広告・販促)―-製品・サービスの価値を顧客に伝える

Place(流通・チャネル)―-実際に顧客に価値を届ける経路

Price(価格)―-集金することで会社に価値の対価がもたらされる(p.144-145

・…「何を売っているのか?」、「あなたは何屋か?」という問いは、あなたが「どんな顧客の、どのような価値を実現しようとしているのか?」という問いと同じ…(p.149

・すべての基本は「顧客にとっての価値」…(p.151

・顧客は、あくまでも「価値の対価」として、価格の高い安いを判断する…(p.160

・…ベネフィット(顧客にとっての価値)、ターゲット顧客、差別化戦略、4Pに一貫性があることは、良いマーケティングの必要条件…(p.166

・…お客さまに見えるものには、徹底的にこだわれ。(p.188

・…重要なのが各要素間の流れるような美しさや一貫性…(p.205

・…そこに行く、特別な理由がなきゃ、二度目はない…(p.219

・…答えはお客さまが知ってる…(p.221

・…本当に大事なのは知恵を絞ること…お金をかけないひと工夫で、お金をいただく…(p.222

・自分の想いだけじゃなく、相手の心を考えないとダメ…(p.235