Mike's Blog

これまで読んできた本を引用を含めて紹介します。 Introducing books I have read including citation http://www.arsvi.com/w/km18.htm

清水康一朗『勝手に売れていく人の秘密――マーケティングと営業<7+7>の法則』を読んで

 

勝手に売れていく人の秘密

勝手に売れていく人の秘密

 

 マーケティングや営業に関心をお持ちの方におすすめの一冊。以下に心に響いた箇所を引用します。

・「売上=顧客数X単価X購入頻度」(p.34

オプティマイゼーション(最適化)…「本当だったら稼げていたかもしれない収入を得られるようにしよう」という理論…(p.35

・…単価アップに必要なのは、単価を上げる勇気ではなく、自らの商品やサービスを改善し、さらなる価値を付加する覚悟…(p.39

・…現状に満足することなく、柱を増やし続けることが大切…(p.44

・儲かるビジネスは必ずフロントエンドとバックエンドで成り立っています。(p.49

・…バックエンドを設計するときのポイントは、

●フロントエンドの商品とほとんど変わらない労力で提供できて、

●お客様にとっての価値は高まっていて、

●収益性の高い

商品やサービスを設計すること…(p.52

・できることなら、フロントエンドとバックエンドに加え、中核の商品もラインナップに加えるべき…(p.59

・戦略的ジョイントベンチャーを目指す場合、自分の資産がどこにあるのかを明確にすることが大切…自分は多数の見込顧客リストを持っているのか、それとも見込顧客たちにとって魅力的な商品を持っているのか、そのどちらを持っているのかを明確にすることは、戦略的ジョイントベンチャーの大前提…(p.89

・相手との信頼関係を構築し、交渉の席についてもらうためには、

●ジョイントベンチャーの意図とメリットを明確にすること

●その意図を実現できる実績があること

●その実績を裏付ける能力やスキルがあること

という三つのポイントを相手に伝える必要がある…(p.92

・…お客様になかなか申し込んでいただけないときに有効なのが、リスクリバーサル…返金保証、返品保証…(p.104

・…リスクリバーサルを導入するときに大切なのは、

●お客様が商品を購入する理由、お客様が商品のどこに金銭的価値を見出しているのかを明確にし、

●お客様が商品の購入を躊躇する理由(リスクを感じる部分)を明確にする

…その上で、

●必要最低限の保証、競合他社が行っている保証を明確にし、

●それを上回る「そこまでやるか」と言われるような保証を考える…(p.114-115

・…お客様に、「この商品を買うとこんなに素晴らしい未来が待っています」「こんな良いところがあります」ということを示す…(p.120

・セールス全体の流れを左右するのが、お客のニーズを正確に読み取る能力…(p.153

・…信頼構築(四〇%)→ニーズの把握(三〇%)→プレゼンテーション(二〇%)→クロ―ジング(一〇%)…営業マンの仕事の半分はお客様との信頼関係の構築に費やされる…(p.158

・…すべてを笑顔で受領する…相手の価値観を承認し、認める…感謝を伝える…賞賛する…意見に同意する…(p.191-194

・人は自分に直接関わる話にしか興味がありません。購買意欲が高まっていないお客様に商品を提案しても、セールスは成功しない…(p.203)

・…勧誘のクロージング…承認過程のクロージング…選択のクロージング…二次的クロージング…子犬のクロージング…ベンジャミン・フランクリンのクロージング…注文書のクロージング…(p.257-263