Mike's Blog

これまで読んできた本を引用を含めて紹介します。 Introducing books I have read including citation http://www.arsvi.com/w/km18.htm

トレーシー,ブライアン『ブライアン・トレーシーが教える最強の営業』を読んで

 

ブライアン・トレーシーが教える 最強の営業

ブライアン・トレーシーが教える 最強の営業

 

 セールスパーソンにおすすめの一冊。以下に心に響いた箇所を引用します。

・…トップをとる人は、肝心の部分がほかの人よりほんの少し優れているだけ…(p.7

・成功するかどうかは、その才能や能力をどう生かすかにかかっているのだ。(p.9

・セールスを成功に導くカギとなる7項目…

1      顧客の開拓…

2      信頼関係の構築…

3      ニーズの特定…

4      プレゼンテーション…

5      反論への対処…

6      契約の締結…

7      追加購入や紹介客の獲得(p.27-29

・…信頼の構築に時間を多くかけると、プレゼンの効果が高まりやすくなり、最終的に買ってもらいやすくなる。(p.33

・購入者と良好な関係を築いて契約を成立させられるかどうかは、熱意にかかっている。自分自身、自分が扱う商品、自分の会社に対して熱い気持ちをもっていない限り、熱意は相手に伝わらない。(p.36

・やる気を高める最良の特効薬がポジティブ思考だ。(p.37

・…「脳内リハーサル」を習慣にすることが強力な武器となる。(p.39

・生涯にわたって能力の向上に努める…(p.46

・世の中でもっともつらい仕事は考えることだ。(p.49

・セールスの成功に不可欠な行動は3つ。顧客開拓、プレゼン、契約の締結…(p.51

・自分を管理することの本質は、優先順位を決めてそれを守ることに尽きる。(p.53

・…もっとも成功している人と同じことをすれば、彼らが得ている成果や報酬を手にできるようになる…(p.58

・…早朝から行動する習慣を身につける…(p.59

1分たりとも時間を無駄にしてはいけない。(p.63

・セールス活動を行う前に把握すべき情報…

1 デモグラフィック(顧客の外部要因的特徴)

2 サイコグラフィック(顧客の内部要因的特徴)…

3 エスノグラフィック(顧客の行動的特徴)…(p.71-73

・ライバルのほうが優れている面はどこで、あなたの顧客になりうる人たちを惹きつけるためにはどんなことをしているのか。彼らが、あなたではなくライバルを選ぶ理由はどこにあるのか。そして、ライバルに負けている部分で追いつくにはどうすればいいのか。(p.79

・差別化がうまくできるかどうかが、セールスのカギを握るのだ。(p.86

・プロのセールスマンは、相手を中心にセールス活動を行う。(p.119